隨各大上市定制家居企業(yè)增速放緩，定制家居的狂歡開始退潮。自2008年刮起全屋定制之風，2017年6家定制家居企業(yè)登陸主板迎來行業(yè)高潮后，這個市場正在逐漸步入冷靜期，新一輪格局正在緩慢但可見地變化著。

01  

頭部角逐整裝市場

作為軟硬一體搞定的整裝，可以更早更深的接觸客戶，且客單價更高，未來流量入口可能會掌握在整裝企業(yè)手中。當定制家居進入瓶頸期，頭部企業(yè)均瞄準整裝。

歐派家居2019年報顯示，整裝渠道營收7億。2020年11月數(shù)據(jù)顯示，整裝渠道完成營收10億。推測2021整裝渠道有望12億，自2019以來，整裝渠道營收增加5億，增量占比70％。近400家整裝渠道也是歐派抵御波動性風險的利器。

索菲亞2020全年投入整裝渠道的搭建，2020半年報披露整裝渠道數(shù)量達300家，同期歐派整裝大家居334家，但2020年底披露數(shù)量達500家，很有可能整裝渠道數(shù)量已超過同期歐派。

尚品宅配2021年開年即表示，定制不再是終極目標，全面轉型為整裝企業(yè)，整裝模式是尚品宅配未來10年的新增長曲線。

整裝當然很香，但是對供應鏈整合能力、執(zhí)行能力、售后要求太高，沒點實力的企業(yè)進去也只能“拖死”自己，不過看看頭部們怎么玩，也算是給行業(yè)探索經驗了。

02  

二梯隊企業(yè)深耕定制

如果說經銷商資源被頭部企業(yè)牢牢握在手中，那定制家居興起無疑給了二梯隊企業(yè)發(fā)展機會?！按蠹揖印备拍钇占?，行業(yè)邊界模糊，避開單一品類的增長天花板，衍生關聯(lián)品類或者是小眾品類，都是新的增長機會點。

這一點從金牌、志邦等紛紛改名可以看出，金牌櫥柜更名為金牌櫥柜家居，志邦櫥柜更名為志邦家居，更名后可以不受約束進入關聯(lián)領域。

金牌櫥柜家居從2016年開始，嘗試將旗下的產品品類從廚柜拓展到衣柜、木門等品類。志邦家居櫥柜起家，但已發(fā)展為以櫥衣木多品類融合，推動客單價提升，助力營收規(guī)模持續(xù)增長。

（金牌櫥柜門店）

2018年志邦斥資12億建設木業(yè)配套產業(yè)園。擬建設年產木門及家居配套50萬套的生產線及配套設施。擴大產能，也是志邦家居為進一步踐行全屋定制戰(zhàn)略而邁出的堅實一步。

（志邦家居產業(yè)園）

盡管這條路披荊斬棘，前有頭部企業(yè)壓制，后有地方腰部尾部企業(yè)競爭，還是得擴大品類邊界，尋找新的機會增長點。

03  

腰部企業(yè)差異化競爭

在4萬億家裝市場中，80％的腰部尾部企業(yè)依舊是王！比不過家居上市企業(yè)的規(guī)模實力，但面對瞬息萬變的市場，“喜新厭舊”的消費者，做好足夠的差異化，靈活應對，對消費者投其所好，依舊可以從定制家居中分羹。

中國的定制家居市場已經處于長尾，大量的中小企業(yè)占據(jù)著更大的分散的市場，長尾市場就是要滿足高度個性化的用戶訴求，做小而美的細分市場，高定、極簡、不銹鋼家居等都是長尾突圍的代表細分品類。

一個比較值得研究的典型案例就是麗維家。麗維家創(chuàng)造了一套自己的“亞馬遜營銷飛輪”。將自己最核心成熟的業(yè)務全屋定制放入飛輪中心，二圈層是圍繞全屋定制衍生的配套品、成品家具、軟裝及智能家居等，最外側是剛需快消品，如水果蔬菜、肉蛋乳品、酒水飲料、美護百貨等。

客戶通過外層高頻剛需消費，獲得較好體驗感，增加復購，增加到店率。流量上升，勢必吸引更多商家入駐，運營成本被分攤，消費者也擁有更多可選品類和更好的購物體驗感，飛輪就這樣高速運轉起來。

（麗維家HI HOUSE 內部空間圖）

這個模式與美團有異曲同工之妙，從精準的日頻餐飲外賣消費，拉動周頻月頻的到店業(yè)務，最后在季頻年頻的酒店旅游高單價產品獲得增長，而且日頻消費客戶還在巨量擴充，美團高毛利的酒旅業(yè)務超40％增速。

事實證明，這種高頻帶低頻的融合式零售模式，已經不只是一種簡單的營銷策略。最新消息，麗維家正將其實實在在落地為一種消費業(yè)態(tài)，即家居場景化新零售，將產品品類從家居進一步擴充到家居生活品類，以此滿足年輕人家居生活的一站式購物需求。

麗維家采用了“全屋定制+成品家具+生活方式”的新商業(yè)模式，以高頻生活方式產品，中頻成品家具，帶動低頻定制家具，為年輕人打造一種理想家居生活。

（麗維家HI HOUSE 示意圖）

除了麗維家，還有一些企業(yè)從軟體+定制切入做套餐，從高定入手做概念，基本也算各顯神通?？v觀整個定制家居行業(yè)，從大到小自有玩法，想入局就要想好如何破局！至于誰笑到最后依舊是未知數(shù)，更多的是確定方向戰(zhàn)略后，貴在堅持與深耕，讓時間證明一切。